A medida que navegamos por el panorama comercial competitivo, a menudo escuchamos el mantra: "El cliente es el rey". Siguiendo este principio, muchas empresas ofrecen crédito comercial a sus clientes -uno a uno y sin socios aliados-, buscando asegurar su fidelidad, fomentar relaciones a largo plazo y, en última instancia, impulsar compras mayores y más recurrentes. Sin embargo, es esencial tener en cuenta que ofrecer crédito comercial directamente desde la empresa no es una decisión gratuita, pues hay una gran cantidad de costos asociados con esta estrategia.
En este artículo, desglosamos estos costos, incluidos los costos de financiamiento, los costos de oportunidad, los costos de personal, los costos administrativos y los costos asociados con los pagos atrasados o los incumplimientos.
1. Costo de financiamiento
Quizás el costo más visible de ofrecer crédito comercial es el costo de financiamiento. Cuando las empresas ofrecen crédito a sus clientes, esencialmente brindan un préstamo sin intereses, sin embargo, para financiar este préstamo, es probable que deban contratar financiamiento externo.
Este financiamiento solicitado por la empresa puede ser en forma de préstamos bancarios, emisiones de bonos u otros instrumentos financieros, cada uno con su propio costo: los pagos de intereses; éste es el costo de capital que una empresa debe asumir para otorgar crédito a sus clientes.
2. Costo de oportunidad
Cada decisión de inversión tiene un costo de oportunidad asociado, que es esencialmente el costo de renunciar a una oportunidad de invertir en otros proyectos que incluso tengan un rendimiento potencialmente más alto.
Cuando una empresa otorga crédito comercial, inmoviliza el flujo de su capital en cuentas por cobrar, que de otro modo podría invertirse en proyectos que ofrezcan rendimientos más altos. Es posible que este costo no sea evidente en un balance general, pero juega un papel importante en la salud financiera y el potencial de crecimiento de una empresa.
3. Gastos de personal
Otro costo a considerar al otorgar crédito comercial es el gasto asociado con la contratación y el mantenimiento de un equipo de analistas de crédito internos; estas personas son esenciales para evaluar la solvencia de los clientes, administrar los límites de crédito y monitorear los pagos.
Al desempeñar un papel fundamental en la mitigación del riesgo de morosidad y en el mantenimiento de un flujo de caja saludable, el costo de sus salarios, beneficios, capacitación y cualquier recurso adicional que necesiten para realizar sus funciones debe tenerse en cuenta en el costo de proporcionar crédito comercial.
4. Costos Administrativos
Hay varios costos administrativos asociados con el procesamiento de las evaluaciones de crédito, como la ejecución de verificaciones de calificación crediticia, la creación de cuentas de crédito y la gestión de los calendarios de pago. Estas tareas requieren inversión en software de gestión de crédito, servicios de datos y, a veces, servicios de terceros.
Además, los costos también aumentan al considerar el tiempo y los recursos gastados en la facturación, la contabilidad, los esfuerzos de cobranza por pagos atrasados.
5. Costos asociados con el incumplimiento y los pagos atrasados
Por último, y quizás lo más importante, están los costos asociados con el incumplimiento y los pagos atrasados. No importa cuán rigurosos sean tus procedimientos de evaluación de crédito, siempre existe el riesgo de que un cliente no te pague después de utilizar el crédito que le otorgaste.
Los incumplimientos pueden afectar significativamente el resultado final, ya que representan una pérdida directa de ingresos. Además, los costos pueden dispararse cuando se incluyen los recursos gastados y los esfuerzos de cobranza para la recuperación de deudas, sin mencionar los posibles costos legales si el asunto llega a ese nivel.
Conclusión
Si bien extender el crédito comercial a los clientes sin duda puede impulsar las ventas y consolidar las relaciones, es crucial comprender y contabilizar los costos asociados; no es una decisión que deba tomarse a la ligera o sin un análisis exhaustivo de costo-beneficio.
Al comprender estos costos, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre si otorgar crédito comercial y cuánto, o trabajar con un socio tecnológico (como un proveedor de software de PCC) que simplifique el proceso y proporcione financiamiento adicional, mitigando el riesgo.
Recuerda, mientras que el “Cliente es el Rey”, la salud financiera de tu negocio es el reino que se necesita proteger y sostener. Tomar decisiones que equilibren ambos aspectos podrá asegurar un reinado próspero en el mundo de los negocios.
